• 22 de December, 2021
• Por Alva Contabilidade

Como determinar a precificação de produtos e serviços

Saber determinar os preços mais justos em uma empresa é fundamental para manter o capital de giro sempre positivo, pagando custos fixos e variáveis. Essa também é a base do lucro, afinal o consumidor é muito sensível às oscilações de preços e sempre prefere pelo menor.

Portanto, o tratamento adequado dos preços dos produtos é essencial para que as organizações comerciais tenham lucros. Como todos sabemos, geralmente não é fácil chegar ao valor correto.

Para precificar corretamente os bens ou serviços, além de uma cobertura abrangente de custos, você também deve considerar o valor agregado da marca, os preços competitivos e a imagem do consumidor que deseja atingir, entre outros fatores.

Você sabe determinar os melhores preços corretamente? Separamos aqui dicas e fórmulas que podem ser adotadas em empresas de qualquer tipo e porte!

Nesse post você vai encontrar os seguintes tópicos:

1. O que é preço de venda?;

2. Diferença entre preço e valor;

3. Precificação de produtos;

4. Precificação de serviços;

5. Perigos de uma má precificação;

6. Como agregar valor ao seu negócio.

Acompanhe!

O que é preço de venda?

O impasse da precificação é encontrar um equilíbrio entre os custos de produção, o valor cobrado pelos concorrentes e as margens de lucro. 

Em outras palavras, sua empresa não poderá cobrar uma taxa tão barata que sua lucratividade seja insignificante ou insuficiente para cobrir a taxa. Também não recomendamos o aumento dos preços de produtos e serviços, pois a concorrência pode reduzir os preços. O que devo fazer?

O primeiro passo é entender que o preço de venda é um componente que deve ser calculado com cuidado. Isso pois, além dos custos envolvidos, existem fatores de mercado que podem reduzir a demanda pelos produtos que você tem para vender.

Conceitualmente, é a possibilidade de os consumidores substituírem um produto ou serviço por outro devido ao aumento dos preços. Por exemplo, o suco de laranja pode substituir outra bebida mais cara, por isso tem um certo grau de flexibilidade. Quanto à pasta de dentes, por não poder substituir nada, ela tem um EPP inelástico.

Em suma, o preço de venda é afetado por fatores internos (custo, mão de obra, etc.) e externos, como a concorrência e o valor implementado pelo EPP. Portanto, colocá-los todos na ponta da caneta fará a diferença em seus resultados.

Preço x Valor

Ambos são rotas que se encontram em algum ponto, mas em direções opostas. Portanto, antes de precificar produtos e serviços, você deve entender o significado de cada conceito.

A primeira coisa a saber é que o preço está diretamente ligado aos custos de produção ou compra, despesas, etc. Por outro lado, o valor está relacionado à forma como as pessoas veem uma marca, e somente por meio de pesquisas e conversas com o público é que o valor de uma marca pode ser descoberto.

Mas por que o valor está relacionado à fórmula que você deve usar para definir o preço do produto? É simples: se você cobrar um preço muito baixo, pode vender muitos produtos, mas terá um público diferente do que se cobrar um preço mais alto. Por outro lado, um preço mais alto indica uma maior valorização do produto.

Essa é a relação entre preço e valor. A definição de ambos está diretamente ligada ao objetivo maior da empresa, como seu público alvo e local de atuação.

Conheça os custos da empresa

Você realmente sabe quanto custa manter uma atividade em andamento? Uma compreensão precisa dos custos de sua empresa é um fator básico para avaliar a viabilidade comercial de seu negócio.

Afinal de contas, é preciso ter uma previsão de receitas e saber os custos envolvidos para saber se você vai lucrar com o seu trabalho. Nesse sentido, é importante distinguir entre custos fixos e custos variáveis.

A primeira categoria são despesas que têm quase o mesmo valor todos os meses e estão associadas à empresa, e nada têm a ver com produção ou vendas, como custos de equipamentos, aluguel, salário final, etc.

Normalmente, os custos que podem variar de acordo com a produção e as vendas, como custos de água e eletricidade, matérias-primas, etc, pertencem ao segundo caso (custos variáveis).

Como a rotina de um microempreendedor é muito agitada, é importante estar atento a todos os gastos para formar uma verdadeira visão do negócio. Isso evita preços baseados em suposições.

Precificação de produtos

Como a definição de preços em produtos e serviços são diferentes, vamos entender um pouco melhor abordando ambos aspectos separadamente.

Existem fórmulas de cálculo de preços de produtos fáceis de entender e aplicáveis ​​a qualquer negócio. Junto com eles, essa história de fracasso terminará de uma vez por todas. Acompanhe!

Markup

Podemos afirmar que o Markup é um índice multiplicador. Se você pode calcular e obter o resultado, você pode aplicá-lo ao custo do produto para determinar o preço de venda sem erros em sua conta. A partir daí, você terá mais segurança para negociar e oferecer descontos sem causar prejuízo à empresa.

Este método é baseado no custo. Para fazer este cálculo e obter o índice de markup de uma forma muito simplificada, é preciso ter o custo do produto comercializado, os impostos relacionados, custos fixos, exceto pelo lucro que deseja obter. A fórmula é:

“100 ÷ [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)]”

Dobro do custo

Os varejistas usam amplamente outro método de cálculo do preço de um produto porque é muito simples. Aqui, você dobrará o custo do produto e definirá um preço. O problema é que o método não considera outras variáveis, como tempo de estoque de itens, despesas, custos de transporte e armazenamento, etc.

Porém, se sua empresa tem uma boa velocidade de vendas, esta pode ser a fórmula ideal, pois pode ser executada rapidamente e pode garantir margens de lucro muito altas. É só prestar atenção, no final o preço não ficará muito alto.

Precificação múltipla

Este é um caso típico de precificação de baixo valor para atrair mais clientes e aumentar as vendas. Funciona assim: você adiciona 2 ou mais produtos à venda por um único preço. Portanto, o consumidor tem a sensação de que está ganhando mais e pagando menos.

Mercearias e lojas de roupas usam esse método há muitos anos, mas, por exemplo, mesmo nas áreas de eletrônicos e software, ele tem sido usado. Por exemplo, trazer novos produtos ao mercado é uma boa estratégia.

A desvantagem é que, se o marketing não for bem feito, pode ser difícil fazer com que os clientes aceitem os preços mais altos uns dos outros ao revender os produtos individualmente.

Precificação de serviços

Se o preço dos produtos já é difícil, estipular o valor justo dos serviços pode ser mais desafiador. Isso ocorre porque a prestação de serviços ocorre por meio de certos fatores especiais que devem ser considerados na precificação. Veja os principais:

Variabilidade

O primeiro impasse é enfrentar a variabilidade dos serviços. Mesmo se você pegar um táxi para o mesmo destino, nunca será exatamente o mesmo. Portanto, quanto mais recursos a empresa investe em treinamento e padronização, mais precisa será a precificação.

Perecível

A segunda característica do serviço é que o preço é perecível, o que é muito importante para o preço. Geralmente, um produto com uma determinada vida útil não pode ser como precificar um produto, porque o serviço "morrerá" no momento em que for prestado. Nesse sentido, quanto melhor for o serviço, melhor será a qualidade percebida, portanto, o serviço terá maior valor.

Intangibilidade

Ao contrário dos produtos, os serviços não podem ser tocados antes de serem executados, e mesmo tocados não podem ser visualizados. Esse é outro recurso que dificulta a precificação e torna o serviço mais importante. Isso aumenta a importância dos "momentos críticos", quando os clientes entram em contato com a empresa e moldam sua impressão.

Simultaneidade

Embora os bens sejam produzidos antes de serem vendidos, o serviço tem vitalidade apenas quando é entregue. Portanto, cada cliente é uma espécie de “coprodutor”, pois está diretamente envolvido no processo de “fabricação” do serviço.

Perigo da precificação incorreta

O preço incorreto pode ter um impacto sério na empresa. O resultado depende basicamente de quão incorretos são os preços relacionados à realidade do negócio.

O primeiro impacto sempre será na saúde financeira. Isso porque, ao precificar produtos ou serviços indevidamente, você está prejudicando o caixa e o capital de giro e está sujeito a riscos que, em casos mais graves, podem levar à falência da empresa.

O empresário deve lembrar que a precificação correta de seus produtos e serviços é um dos requisitos básicos para a sobrevivência de suas organizações. Sem planejamento e controle financeiro adequados, as consequências podem ser catastróficas e irreversíveis.

Extra: Como agregar valor ao seu negócio

Agregar valor significa mostrar aos clientes que seu produto atende ao que eles consideram importante e necessário. Em outras palavras, os clientes devem tratar seu produto como algo essencial para atender às suas necessidades pessoais.

Do ponto de vista do cliente, isso aumenta a empatia pela marca e cria um sentimento de preferência por ela, mas em detrimento de outras opções disponíveis no mercado. Nesse caso, a percepção do cliente sobre o valor do produto está diretamente relacionada à forma como a empresa o disponibiliza. 

Portanto, para adotar uma estratégia específica para agregar valor a um produto, é necessário entender as necessidades dos clientes e entender como seu produto ou serviço atende a essas necessidades.

Após o domínio dessas informações, o empreendedor pode adotar estratégias de acordo com suas necessidades para despertar o interesse do público. Além disso, outra ação importante é a análise da concorrência: entender o desempenho da concorrência e os prós e contras das estratégias utilizadas pelos principais concorrentes.

Com esse método, você também pode, por exemplo, entender quais ações têm dado bons resultados e quais comportamentos podem ser replicados em sua empresa, investindo em soluções que ajudem a aumentar a visibilidade do negócio.

Gostou da leitura? Acompanhe mais dicas e ensinamentos no blog da Alva Contabilidade lendo também Separando Finanças.

Para soluções financeiras eficazes e de confiança, entre em contato conosco clicando aqui!